El comprador busca optimizar su búsqueda reduciendo tiempos y estudiando profundamente el mercado a través de todas las herramientas posibles. Portales inmobiliarios, E-mailing y News-letters, hacen de Internet, una opción más que atractiva para la compra/venta de propiedades.

¿Recuerdan cuando una de las primeras tareas de una inmobiliaria era redactar un aviso atractivo sobre la propiedad? Eran épocas en las que el camino tradicional comenzaba cuando se publicaba ese texto en el diario.

Hoy, el mercado es el mundo, y el cliente puede estar físicamente en cualquier parte, analizando las propiedades que ofrecemos a través de Internet. En la medida en que los precios son competitivos, los inmuebles se tornan interesantes para cualquier inversor a nivel global. Si bien antes un extranjero podía adquirir los principales diarios de la ciudad en otras partes del mundo, no hay comparación posible con la información a la que puede acceder mediante la Red, en cantidad, actualización y calidad.

Actualmente, el potencial cliente busca optimizar su búsqueda reduciendo tiempos y estudiando profundamente el mercado a través de todas las herramientas posibles. En Internet puede dejar un “alerta” para que le llegue un aviso sobre la propiedad en venta, leer toda la información disponible sobre la misma, ver fotos o renders, hacer un recorrido virtual y hasta enviar un mail a la inmobiliaria, ya sea para solicitar más datos o para coordinar una visita.

Otro aspecto que cambió enormemente es el de la comunicación. Hace 20 años las opciones consistían en redactar y publicar el aviso, ubicar un cartel en el mismo punto de venta y anunciar la propiedad en la vidriera de la inmobiliaria. Hoy – además de estas herramientas clásicas y nada desdeñables- contamos con otras como el e-mailing, los news-letters electrónicos o los blogs, que permiten establecer una comunicación muy fluida con los compradores potenciales a un costo per cápita mucho menor.

En un cálculo optimista, estimemos que para ver una propiedad pueden concurrir a la guardia unas 15 o 20 personas, mientras que otras tantas llamarán para pedir más información. Pero según investigaciones propias, cada vez que enviamos un news-letter informativo recibimos no menos de 300 llamadas con consultas.

Sin lugar a dudas, el comprador potencial se ha sofisticado: demanda una atención más rápida, eficiente y personalizada; y atenderlo bien tiene su costo. Es fundamental que la página web sea clara y concreta, esté actualizada, se cargue rápidamente y resulte fácil de acceder y navegar; además, claro está, que “no se cuelgue”.

Luego, la atención posterior al llamado o consulta debe ser excelente, porque un cliente que llegó a través de las nuevas tecnologías no desea esperar demasiado. La idea es que, para que todas estas herramientas tengan sentido, si el cliente potencial envía un mail de consulta, debe recibir una respuesta dentro de las 24 hs.

Por último, es fundamental - y en este punto las cosas nunca van a cambiar - entrenar al personal de la inmobiliaria, tanto en el uso de las nuevas tecnologías como en la gestión de venta o la atención que se desea brindar. Porque todos los pasos previos que describimos terminan - o eso es lo deseable - en un contacto cara a cara. Si la “sucursal virtual” promete una cosa, y la sucursal real brinda otra … ¡estamos en problemas!

Como vemos, en el nuevo marketing inmobiliario las nuevas tecnologías son herramientas fundamentales e invalorables, pero deben estar acompañadas por la capacidad humana.


Fuente: Interwin Marketing Inmobiliario
Imagen: televivienda.es